几步操作打造无法拒绝的成交

成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+你没有看错，在电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。 　　一、解释原因 　　为什么要解释原因?道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由，客户也一样。 　　无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的活动，都要给出一个合理的解释，至少看起来是合理的解释。 　　例如：我们卖一台二手车，一台保时捷卖2万美金，听起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，所以成交也很难。这时候，我们就可以做一个简单的解释。 　　类似于：为什么这台车只卖2万美金，原因是这辆车是从国外收购回来的，方向盘在右边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家。 　　利用巧妙的解释，让贵有贵的道理，便宜有便宜的解释，快速解决客户的疑惑。 　　二、核心产品 　　不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或图片向对方传递产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。 　　做电商最忌讳的就是把产品和服务往一边放，说什么都不管，让客户自己去琢磨。 　　三、独特卖点 　　独特就是对手没有的，甚至最好是别人不敢有、也不愿意有的。 　　那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点： 　　1)产品与服务的卖点独一无二 　　很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。 　　2)卖点必须和客户想要的结果密切相关 　　这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。 　　因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就算把产品吹破天，也是徒劳。 　　3)简单明了地表达独特卖点 　　如果你的卖点甚至不能用一句简单的语音表达清楚，那这个就不是独特卖点，独特卖点一定要直击要害。 　　四、超级赠品 　　超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。 　　这样即使客户购买后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。 　　只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得到，不会两手空空。 　　设计超级赠品有什么特别的要求吗?简单来说，会有四个要求： 　　1)赠品必须是有价值的产品 　　如果你送的东西无关紧要，那么客户肯定也很难行动，虽然是送的，但也要是有价值的东西，不然就等于没有送了。 　　2)赠品必须和销售的核心产品具有相关性 　　比如时候你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强。 　　3)赠品是免费的，但你也需要塑造价值 　　是的，赠品最终是要免费送给客户，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让客户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。 　　4)最后，你不得不考虑赠品的成本 　　综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，例如：实战课程或入门技巧一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用。 　　五、零风险承诺/负风险承诺 　　在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。 　　所以电商需要一个强有力的承诺：如购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。 　　零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢? 　　负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。 　　作为卖家 （卖家论坛），你肯定会担心，用户真的退怎么办? 　　如果你的产品是个坑货，你自己都不能100%自信，不要用这个方法。但只要你的产品是良心货，用零风险承诺也不会增加售后退货率。 店源网淘宝论坛，是一家专注淘宝运营、淘宝卖家服务、淘宝社区交流、爆款技术分享、淘宝刷单的国内为数不多的一站式电商服务平台及淘宝卖家论坛，关注电商新闻动态、爆款技术研究、淘宝天猫运营、淘宝干货分享就来店源网！

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