第九度

浙江天猫店铺转让-天猫转让十大品牌

淘宝天猫店铺运营中,关于定价的策略(二)

在上一篇,我们讲关于天猫店铺的成本定价,也讲到了目前搜索变化,带来的搜索屏蔽定价。

需要强调的是,搜索屏蔽的低价,并不是按照类目来划分的,而是按照关键词划分的。

比如“男鞋”这个词,在手机淘宝搜索展现的前40个产品里,最低价可能是88元,但是“男鞋真皮”这个词的最低展现价格可能就是128元。

所以,确定产品的搜索定价,要做两件事:

天猫店铺定价图

1.尽量多找几部手机来搜索同样的词,以避免个性化对价格的影响。

2.找出几个主词的最低价,定价尽量大于或等于这几个主词的最高价。

完成这些操作后,基本上会得到几个价格,然后基于搜索的个性化展现,在价上会出现如下几种现象:

低于所有人的最低价,在所有人的默认搜索结果中不展现,只能走销量排一条路。

价格越高,能够展现给的人群越价格越高,展现的排名往往越差,因为转化率相对较差,在搜索结果处于劣势。

我们得出结论:在给天猫店铺做搜索定价的时候,价格选择正好等于搜索展现的最低是最有优势的。

因为既能个性化展现给所有的人群,又能在展现结果中处于前列。

假如你找出的产品没办法定到某个价格,那么这里有一个变通的方法,就是捆势销售,排名更好!

比如,在吸顶灯类目上做一个套装,客厅吸顶灯+卧室吸顶灯,价格就上来了。

当然,还可能出现选择关键词的问题,导致结果不是特别的科学。

这里再分享一个相对科学的方法,就是利用生意参谋工具,找出类目里搜索流量最大的10-20个单品,但是你发现某几个单品的销量并不是很大,但是搜索流量很大。

你去看它们的一口价,就会发现一个规律,就是这几个单品的价格“恰好”都是某个价格。而这个价格往往就是做这个类目,能够拿到最佳搜索流量的价格。

除防搜索屏蔽价格之外,我们在做电商定价的时候,还要考虑竞争导向。

天猫店铺细则

在基于竞争做定价分析时,切忌打价格战,因为打价格战是一个恶性循环。

一旦谁打开价格战这个门,整个行业可能就会出现一个结果—“没有最低价,只有更低价,就很难有机会再把价格提上来了。

如果不打价格战,那么在做竞争导向定价的时候,其实可以考虑捆绑销售,在价格不变的情况下,提升其他福利,比如送赠品等。

对赠品的设计要注意两点:不要让用户觉得所有人都能得到赠品,比如有些店铺在颜色分类里注明,每天前20个下单者送抱枕。

让用户有100%的机会获得10元赠品,永远不如让用户有10%的机会获得100元赠品更有诱惑力。

除赠品这种实打实的东西之外,还可以在竞争定价之外,提供“软福利”,比如,提供增值服务,延长保修期限。送大额优惠券,下次购物使用。

天猫店铺定价的延伸

在定价策略中还有一种方法,能够让你的产品有“加价能力”—即使你卖得更贵点,顾客也愿意买你的产品。

在加价能力中,大家能明显感受到的一个就是品牌力,比如LV就比同材质的其他产品要贵很多,但是很多顾客愿意买单。

当然,建设品牌力需要一个过程,长期培养。

对于普通的天猫店铺卖家,要提高产品的“加价能力”,有两个思路做成某个行业的意见领袖,让用户先相信你,再相信你的产品。

不止卖一个产品,而是为顾客提供整体解决方案,帮助用户省时间。

比如,提供一套北欧风格客厅的整体家具方案,顾客会很喜欢,就算贵一点,顾客也不会浪费时间去一家一家店铺找产品。

方法是死的,人的思维是活的,熟练方法之后要学会融会贯通,这样就会更上一层楼了!


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