第九度

浙江天猫店铺转让-天猫转让十大品牌

淘宝天猫店铺运营中,关于定价的策略(一)

很多没有做过天猫店铺或者淘宝店铺的朋友,或者刚入行不久的,都会有,做电商投资小成本低的误解!

说做电商的成本低,这只是指初期的电商。现在,虽然中间商很少,但是几乎所有做电商的企业,都要面临巨大的推广费用成本,和比线下更高的人员成本。

产品上架之后,怎么定价比较合理?在产品定价这一块,第一个要考虑的问题,肯定是成本导向。

关于成本导向,我们提到了电商,做电商的惯性思维,是直接把货从厂家卖给费者,省去了中间成本,所以价格很低。

有些草根卖家做淘宝店,心想只要加1块钱卖,就不会亏钱,所以就放开膀子打价格战。做了一段时间,看起来轰轰烈刚,最后可能还亏钱。

定价,要弄懂纯利和毛利之间的关系,电商行业的费用平摊,简单地看,至少要考虑三个渠道。

天猫店铺的定价图谱

1.推广费用的平摊成本。每个月推广费用有多少,直通车+淘宝客+钻展,然后累计销售多少件产品,平摊到每件产品上,成本要加几块钱。

2.库存风险。经常有女装卖家这么算利润:衣服进价32元/件,包装盒3元/个,卖70元,那么一件衣服的利润是35元。最后按照1:2的ROI去推广。

所以我们会看到有的店铺,一年销售额达上千万元,最后却亏钱。原因就是没有计算积压库存和退换货的成本。

比如女装的平均售罄率为70%,那么你就要考虑留存的30%的货值加价在成本里。

3.员工绩效成本。比如按照销售额给员工提成,每个岗位在一件产品的销售额里要提成多少?

店长、运营人员、打包配货人员等的绩效成本都要算进去,甚生成本定价,核算出产品的成本后。

在计算利润的时候,还要考虑参加活动的折扣价,还要算包装盒的成本。

天猫店铺的定价流程图

淘宝网把活动日常化,每个月都会有大型的活动,如果你的产品定价,没有预留出活动降价的空间,那么在活动期间就会很被动。

还有,活动就算有调价,也要定一个相对稳定的活动价格,因为频繁变动的价格,会让消费者对你失去信心。

同时,在定价的时候,还要考虑预留出足够的利润给分销商。做品牌或者大规模销售,必须要考虑渠道扩展。

在渠道成长过程中,只有保证足够的利润,才能稳定地维护分销商。

讲到这里,可能很多掌柜会想,如果这么定价,那么产品价格会不会定得很高,很难做日常销售?

之前这样做可能会有难度,但是现在淘宝搜索进行了升级,在很多关键词搜索中屏蔽了低价,这就变得很有意思了。

跟传统行业,完全基于市场规律来定价不同,在电商行业,一口价的设定,会出现这样的情况。

比如在“手机壳”这个关键词下,低于20元的产品在默认搜索中是看不到的。

天猫转让十大品牌的定价关系图

在淘宝网搜索结果页中,不同的搜索词展现的产品价格不同。对于优质人群产品的最低价相对较高,对于低消费人群,产品的最低价相对较低。

但是在某个价格以下,对于所有人群都不展现该产品。这就要求我们在定价的时候,在考虑成本的前提下,定价尽量大于或等于类目主关键词的最低价。

那么到底怎么去找销售类目的最低价呢?在定价的时候,还要考虑什么问题呢?

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